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從2009年至今，英方已經在數據災備領域耕耘了7年，但坦率的說，在火熱的「云端」我們卻有些相對滯後，但還好，現在我們的英方云已經完成了全部產品和功能的上線，這對於英方來說，將是一次關鍵的業務調整，借助這樣的一個轉型時機，我希望可以和大家分享一下對2B市場的三點感悟，激勵自己，同時希望對每個2B領域的同仁有所幫助。

收斂你的創業范兒

很多創業公司都會有這樣的矛盾，一面享受著「創業」二字帶來的榮耀，另一面則往往表現出自己的不自信。

不管是過去的軟件市場還是新興的SaaS領域，依然存在「外來的和尚會唸經」的觀念，這導致很多創業者在面對大中型企業的時候往往自信心不足，於是就回退而求其次說「呵呵，我們是一家創業公司」，自欺欺人的認為「我們要服務廣大的中小企業」。

但 是從國外的經驗以及英方自身的成長來看，要想形成良好的市場循環，大中型企業及行業內知名企業才是你最需要花精力去搞定的，而這些企業，不僅希望你的提供 良好的服務，更希望你提供的服務是穩定的。所以原本受投資人、媒體推崇的「創業者氣質」在你的准客戶面前反而會成為一個短板，畢竟選擇了創業公司也是選擇 了與創業公司共同承擔一個企業發展的風險。

創業之心難能可貴，但在客戶面前，你需要讓你的西裝看著更佳筆挺。

專注是核心競爭力

從2015年獲投的輪次分佈看，企業服務領域的投資目前主要集中於天使輪、A輪以及Pre-A輪。而從業務類型來看，都是針對企業某一具體的業務，比如CRM、ERP、數據備份、存儲等具體的業務。企業業務類型畢竟想對有限，加之阿里釘釘、百度的直達號、騰訊微信的企業號等大殺器的出現，這一領域的競爭將會更加激烈。另一方面，隨著這幾年的發展，SaaS已經幾乎覆蓋了企業的各個業務模塊，而每個模塊最終只會留存3-5家，這就是市場規律。

SaaS 是基於軟件的一種服務形態，這個服務形態可以是產品形態、是業務形態，甚至SaaS這個詞本身也可以擴展出很多具體的功能形態，比如DRaaS（災備即服 務），但最終SaaS的成敗還是取決於軟件自身的穩定性、可靠性。以英方為例，最開始我們甚至將銷售這個核心業務進行外包，進而為研發空留出更多的時間， 更多的資源。

未來，SaaS或者軟件的市場的細分更加明顯，過去的SaaS企業主要存在於垂直的細分領域，比如CRM領域的 Salesforce，云盤領域的Box，dropbox、APM領域的Antenna等等……軟件也好、SaaS也好，都是一個邊際成本極小並且具有規 模效應的商業模式。所以，2016年以後無論國內還是國外將出現更多的橫向細分的SaaS。簡單來說，就是同樣是兩家金融企業，只要在硬件上具有相同的結 構，那麼在軟件的部署上就一定是可以複製的。

從最近的兩個月來看，國內外都有基於特定行業的云服務企業獲得了融資：金融 SaaS 提供商 Mambu、云霽，智能硬件云平台AbleCloud等等，這是公有云、私有云、混合云之外，行業云對於創業公司來說，機會都會更大一些，這樣的云會有更高的行業壁壘，可以更好的抵禦來自巨頭們的競爭。

先做好產品，市場會告訴你用戶在哪裡

提到SaaS，就會提到Salesforce，但即使專注於CRM領域的Salesforce，也提供了多大5款產品，並且購買了兩款產品以上的用戶超過了75%，甚至Salesforce還建立了自己的類似AppStor的App Echange。

通過接觸你的用戶，你會發現用戶的需求真的的千差萬別，而如果只單純的提供一款SaaS的話，不僅會浪費你的推廣成本，對收入造成影響。更為重要的是，並不利於你的產品迭代。對於2B行業來說，用戶既是產品的使用者，也是產品功能的挖掘者，這裡舉個英方自己的例子：英方最初是為海通證券提供了容災高可用服務，但基於軟件自身的高效率容災複製特點，海通證券將軟件重新應用到自己的高速行情分發系統中，最終使自己的用戶可以更快的獲得行情信息。

幾天前，我在一本書上看到一個非常好的例子：你面前有一個會隨牛奶溫度而改變顏色的奶瓶，那麼你一定會很快回答，這個奶瓶可以用來防止牛奶溫度過高而燙傷嬰兒。但如果問你如何保證嬰兒不會被過高溫度的牛奶燙傷？相信你一定會花很長時間才會想到顏色隨溫度而變化這個點子。

這個例子告訴我們，你可以先有一個可以使用的具體功能，然後去尋找你可以滿足的具體需求。請相信，我們面對的是一個非常巨大的市場，還有很多需求等待去挖掘。

以上，為我的一家之言，這些所謂的經驗也並不會適合每一個人，但我想，這些內容如果可以給在2B領域打拚的你（們）帶來一些啟示的話，哪怕只有一點點，就是值得的。

創業維艱，希望可以和各位在未來並肩同行。